Studie: Ärzte wollen einen Tandem-Hybridaußendienst

Mediziner präferieren einen Tandem-Hybridaußendienst, ein Modell, bei dem sowohl ein Pharmaberater die Ärzte direkt in der Praxis als auch ein Berater die Mediziner indirekt von außerhalb (z.B. über Telefon) anspricht und betreut. Das geht aus der gemeinsamen Studie 'Wirksamkeit und Akzeptanz von Außendienstaktivitäten' der Hochschule für Wirtschaft und Technik Aalen (HTW) und der Berliner Dialogmanufaktur +49 med hervor.

Für Ärzte hat die fachliche Kompetenz der Berater demnach die höchste Relevanz. Außerdem wünschen sie sich unaufdringliche Pharmaberater, die konkrete Informationen zu ihren Bedürfnissen liefern. Unaufdringlichkeit, fachliche Kompetenz und wissenschaftliche Objektivität sind demnach die wichtigsten Außendiensteigenschaften.

Der Tandem-Hybridaußendienst schneidet bei den Ärzten in allen Disziplinen besser ab als herkömmlichen Aktivitäten. Zusätzliche zehn Prozent der Ärzte seien hierbei verordnungsbereit. Auch trauen Ärzte dem Tandem-Hybridaußendienst am ehesten zu, bei akutem Informationsbedarf schnell zu reagieren. Des Weiteren ist ein solcher Service zeitlich planbar, was dem Wunsch der Ärzte entspricht.

Der Geschäftsführer von +49 med Thomas-Marco Steinle: "Der Tandem-Hybridaußendienst kommt demnach einem für die Ärzte idealen Zuschnitt sehr nahe. Dies zeigt auch die zunehmende Akzeptanz der Ärzte zur Videotelefonie." Mit Internetforen, Apps oder Videotelefonie stünden zusätzliche Kanäle zur Verfügung. Die Ärzte können selbst entscheiden, wann und wie sie mit dem Pharmavertrieb kommunizieren.

Für die Befragung wurden über das Ärzte-Netzwerk coliquio 155 Fach- und Allgemeinärzte gebeten, den Tandem-Hybridaußendienst mit einem herkömmlichen Außendienst zu vergleichen. Autor der Studie ist der Lehrbeauftragte Dr. Bodo R. V. Antonic, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Die Kontur. In der aktuellen 'Healthcare Marketing'-Ausgabe 11/2012 erläutert Antonic im Interview, warum sich die Anforderungen der Ärzte durch ein Tandem-Hybrid-Modell optimieren lassen.

Bei Interesse kann eine Studienzusammenfassung per Mail (hybridsales@plus49.de) angefordert werden.

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Janika Ebmeyer 05.11.2012