Medizinische Gründe vor Profitdenken

Bei der Beratung in der Vor-Ort-Apotheke dominieren pharmazeutische Expertise über den reinen Produktverkauf. Das geht aus der vierten Auflage der Fachstudie Apomomentum hervor, die die Mediagentur Pilot Mainz zusammen mit dem Deutschen Apotheker Verlag am 17. September 2025 auf der Expopharm präsentiert hat. Dafür wurden im Zeitraum zwischen dem 14. und 28. Juli 2025 auf der Plattform DeutschesApothekenPortal (DAP) insgesamt 1.115 Apotheker und 945 pharmazeutisch-technische Assistent befragt. Im Fokus der diesjährigen Auswertung stehen die Beratung in Apotheken sowie das Informationsverhalten und die Werbewahrnehmung bei Apothekern und PTA.

Demnach verfügt das Apothekenteam über eine hohe Anzahl direkter Patientenkontakte – und das unabhängig von der Teamgröße. So haben in großen Apotheken mit mehr als neun Vollzeitkräften 76 Prozent der Apotheker mehr als zehn Patientenkontakte pro Tag, bei den PTA sind es 71 Prozent. In kleineren Teams mit drei bis fünf Vollzeitkräften liegt der Beratungskontakt bei Approbierten noch höher: Bei den Apothekern kommen hier 83 Prozent täglich auf zehn und mehr Patientenkontakte, bei den PTA sind es 77 Prozent. Damit stehen Apotheker genau so häufig im direkten Patientenkontakt wie PTA.

Bei der Beratung dominieren dabei medizinische Gründe. Wenn Apothekenteams von einem Patientenwunsch abraten, werden in erster Linie medizinisch pharmakologische Aspekte genannt (93 % bei Apotheker, 96 % bei PTA), danach folgen mit weitem Abstand die Logistik (55 % bei Apotheker, 60 % bei PTA), interne Erfahrungswerte und Wissen (47 % bei Apotheker, 51 % bei PTA). Wirtschaftliche Aspekte werden jeweils dabi nur von einem Drittel der Befragten genannt (33 %).

"Die Daten bestätigen uns, dass die Apotheke alles andere als ein reiner Verkaufsort ist, vielmehr ist sie ein Zentrum der kuratierten pharmazeutischen Expertise", erklärt Frank Schubert, Geschäftsführer von Pilot Mainz. "Wenn von einem Produkt abgeraten wird, dann primär zum Schutz der Patient:innen. Dieses Verantwortungsbewusstsein wird von den Patient:innen goutiert und ist eine wichtige Vorrausetzung für das Vertrauensverhältnis in der Apotheke. Werbetreibende sollten ihre Argumentation für die eigenen Produkte entsprechend darauf ausrichten."

Weiteres Ergebnis der Apomomentum-Studie: Die Beratungsintensität ist nicht bei allen Indikationen gleich hoch. Demnach greifen Apothekenteams besonders häufig und aktiv bei klassischen Magen-Darm-Erkrankungen, grippalen Infekte und Erkältungen ein, um die Therapie zu optimieren. So geben 61 Prozent der Apotheker und 63 Prozent der PTA Zusatzempfehlungen bei Magen-Darm, bei Erkältungen sind es 68 Prozent der Apotheker und 71 Prozent der PTA.

Für den Anwendungsbereich Schlaf und nervöse Unruhe werden mit 60 Prozent von Apothekern und 61 Prozent der PTA überdurchschnittlich oft Alternativempfehlungen abgegeben. "In einem Markt mit hohem Werbedruck für Produkte, deren Wirksamkeit vom Fachpersonal offenbar durchaus kritisch gesehen wird, funktioniert die Apotheke hier als Korrektiv und aktiver Qualitätsfilter", erläutert Benjamin Wessinger, Geschäftsführer des Deutschen Apotheker Verlags. Pilot-Mainz-Chef Schubert ergänzt: "Hier braucht es also eine fundierte, wissenschaftliche Produktkommunikation bzw. intensive Schulungs- und Trainingsmaßnahmen seitens der Hersteller, um die medizinischen Vorteile zielgruppengerecht aufzubereiten."

Bei der Suche nach neuen Informationen zu Therapien und Produkten liegen die klassischen Fachmedien trotz der Vielfalt digitaler Informationskanäle vorne. Für 77 Prozent der Apotheker und 80 Prozent der PTA sind Fachportale die meistgenutzten Informationsquellen, gefolgt von gedruckten Fachzeitschriften (Apotheker: 74 %; PTA: 73 %). Auf den weiteren Plätzen folgen mit deutlichem Abstand Herstellerportale, Suchmaschinen und KI.

Etwas anders sieht das Bild beim Thema Fortbildung aus. Zwar dominieren auch in diesem Bereich in beiden Berufsgruppen die Fachportale (Apotheker: 65 %; PTA: 64 %) und Fachzeitschriften (Apotheker/ PTA jeweils 57 %) als Informationsquellen, insgesamt nutzen PTA jedoch deutlich mehr Informationskanäle. Überproportional häufig genutzt wird hier der Kontakt zum Außendienst (56 % vs. 49 Prozent bei Apotheker*innen), Newsletter (50 % vs. 44 %), Mailings (49 % vs. 44 %), Informationen auf der Herstellerseite (34 % vs. 30 % bei Apotheker) und Social Media (22 % vs. 15 %). Für die Kommunikation schlussfolgern die Studienautoren: "Apotheker:innen erreicht man am besten über die reichweitenstarken Qualitätsmedien, für die Ansprache der PTA ist eine breitere, agilere und digitalere Kommunikationsstrategie erforderlich, um das volle Zielgruppenpotenzial auszuschöpfen."

Auch bei der Frequenz der Nutzung von Informationsangeboten unterscheiden sich die beiden Zielgruppen deutlich: Während Apotheker die Plattformen mindestens einmal monatlich für eine gezielte und geplante Fortbildung ansteuern, haben die PTA einen höheren Bedarf an schnellen, regelmäßigen Updates – gerne auch in digitaler Form. Sie wollen kontinuierlich auf dem Laufenden bleiben, um für die tägliche Beratung gewappnet zu sein, teilen die Studienautoren mit.

 

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